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#028 – brauch ich eine Nische?

Willkommen zu einer neuen Folge von Attacke! Dem Podcast für Unternehmer, Selbst & Ständig und all jene, die nicht länger Zeit gegen Geld tauschen wollen. In der heutigen Folge geht es um Positionierung.

Und mich beschäftigte das Thema vor allem die letzten Monate sehr intensiv, weil ich mir selbst die Frage stellte, was ich künftig machen möchte und somit auch, wie ich mich positionieren sollte.

Bevor wir in das Thema reingehen, möchte ich mich aber an der Stelle ganz herzlich bedanken. Ich habe bevor ich diese Folge aufnehme, kurz in die Rezension und Bewertungen auf iTunes reingeschaut und da kam am Freitag eine neue Rezension hinzu. Vielen Dank für die netten Worte. Ich freu mich total über Euer Feedback. Vor allem, weil Podcast ja eine one-way Geschichte ist. Wenn ich vor Menschen spreche, sehe ich anhand der Körpersprache sofort, ob es ist interessant ist oder nicht. Und natürlich gibt es bei Podcasts auch Statistiken, die sind jedoch nicht sehr detailiert. Daher freu ich mich echt sehr, wenn sich jemand die paar Sekunden nimmt und eine Bewertung da lässt oder sich sogar die Zeit nimmt, um eine Rezension schreiben. Vielen lieben dank dafür.

Gehen wir in das heutige Thema:

Wenn man neu starten möchte und nicht eine bestehende Positionierung erweitern möchte, kann diese Frage einen wahnsinnig machen – so erlebe ich das zumindest gerade.

Ganz oft heißt es: Such dir eine Nische. Positioniere dich möglichst spitz. Experten können viel mehr Geld verlangen, als allrounder. Und klar, in der Masse geht man unter – in einer Nische kann man schnell einen Namen aufbauen, und damit Markt dominieren … später kann man diese Nische dann erweitern … doch wie findest du deine Nische? auf der Suche, wie gesagt, kann man echt verzweifeln.

Dabei sieht die praxis auch oft ganz anders aus. Selten fängt man in einer Nische an und wird dann Breiter. Sondern es ist meistens umgekehrt. Man fängt in der Masse an und wird spitzer.

Entweder weil man noch nicht weiß, wo man hin möchte, oder weil es der ausbildungsweg so vorgibt oder aber auch aus Angst, Aufträge, die man abwicklen könnte, aber eben nicht zu spitzen positionierung passen, abzulehnen und somit ohne geld dazustehen.

nehmen wir einen arzt. Spezialisten erhalten die höchsten Honorare. Sind landesweit – und auch über die Grenzen hinaus bekannt – und haben kein Problem zu neuen Patienten zu kommen … doch keiner von ihnen hat als Spezialist begonnen. Zunächst studiert man Allgeimeinmedizin, lernt das Grundsätzliche, die Basis … während der Laufbahn entscheidet man sich für ein Teilgebiet der Medizin … z.B. Chirurgie … dann wird man Chirurge und hat ein unzählige Anzahl an Operationen, bevor man schritt für schritt sich auf einen Teilbereich spezialisiert … am Ende ist man dann z.B. ausschließlich Chirurg für Knieverletzungen oder den komplexen Bereich der Hand … kein Chirurg würde nach diesem Weg mehr plötzlich zurück gehen, seinen Namen verwässern, in dem er als Spezialist dann wieder Blindarm-OPs macht. Das passt nicht zu seiner Marke.

Die Empfehlung: Such dir eine Nische und werde dann breiter, funktioniert hier nicht.

Schauen wir uns das bei einem Angestellten an:

Jene, die Wirtschaft studieren und sich innerhalb ihres Studiums auf einen speziellen Bereich fokussieren, z.B. Marketing & Sales bekommen in einem Konzern recht rasch einen gut bezahlten Job, weil dieses Expertenwissen gefragt ist. Sie überspringen damit meistens ein paar Karrierestufen, bekommen ein höheres Einstiegsgehalt und somit scheint es, dass sich eine Anfangsspezialisierung auf einen Teilbereich zu mehr Erfolg führt. Doch was ist ein paar Jahre später? Aus meiner Erfahrung nach, bleiben diese Personen meistens in ihrer Karriere stecken, weil sie fachlich perfekt aufgestellt sind – aber nicht flexibel genug sind, sich anzupassen.

Was stimmt denn dann also? Arzt werden und sich immer mehr spezialisieren … oder zunächst ganz eng ausbilden und dann später breiter werden?

Ich war in Summe nicht lang angestellt. Als Angestellter habe ich für mich die Erfahrung gemacht, dass es Generalisten einfacher haben in Führungspositionen aufzusteigen. Während das mittlere Management noch von Experten geprägt ist, sind im oberen Management und der Geschäftsführung andere Stärken gefragt. Hier sind Führungsqualitäten und Social Skills und die Fähigkeit sich schnell in Themen reindenken zu können, entscheidender, als in einem speziellen Fachgebiet der Experte der Branche zu sein. Letztendlich gibt es hier also kein richtig und falsch, sondern es ist die Frage, wo man in seiner Karriere hin möchte.

Aus Sicht der breiten arbeitenden Masse ist es richtig, dass ein Experte, eine Fachkraft mehr Chancen am Job Markt hat. Will man also ins mittlere Management, dann bieten sich Studium oder andere Ausbildungen, als Abkürzung und damit Fachexpertise gut an. Will man jedoch darüber hinaus, ist das Studium nicht mehr so entscheidend, oft sogar blockierend, weil eher eine Sackgasse.

Gehen wir kurz rein, welche Möglichkeiten es typsicherweise für einen Selbstständigen bei der Frage der Positionierung gibt … Man kann sich z.b. über den Preis positionieren – im Handel sehen wir das sehr oft, z.B. Premium Greißler, Supermarkt und Diskonter.

Man kann sich als Experte positionieren, das ist meistens eine Strategie bei Selbstständigen, Coaches und Berater – auch Dienstleister stellen sich oft als Experte für eine ganz spezifische Art von Lösung auf.

Daneben kann man sich z.B. auch über die Branche oder über die Größe der Projekte bzw. Kunden definieren, also z.B. nur Automobilbranche oder ausschließlich Kunden mit 100 Mitarbeitern aufwärts.

Es gibt einfach viele Möglichkeiten und das macht ja auch die passende Antwort zu finden, so schwer, wenn man zu Beginn die Frage für sich geklärt haben will.

Das was bei einem Selbstständigen und einem Unternehmer hinzukommt, gerade bei der Frage der Positionierung ist das Risiko der Positionierung. Je spitzer man sich positioniert, desto höher läuft man natürlich auch in Gefahr, dass diese spitze Position, die zwar sehr lukrativ sein kann, gegebenenfalls schnell ungefragt wird.

Spezialisiert man sich in einem hochpreissegment und die Kaufkraft schwindet, leidet das Business. Spezialisiert man sich in einer ganz spezifischen Branche und die Branche bricht weg, bricht das eigene Business mit weg.

Wir erleben das gerade jetzt – Hochzeitsfotografen werden die letzten Monaten keine Aufträge finden, während andere Fotografen – zumindest, wenn nicht gerade Lockdown ist – zumindest Bewerbungsfotos oder Führerscheinfotos usw. anbieten können.

Der größte Vorteil einer sehr spitzen Positionierung ist hingegen, der überschaubare Markt und die damit schnelle Marktposition. Ist diese gefestigt, kann man also aus einer sehr vorteilhaften Position heraus, den Markt vergrößern. Daher spricht vieles dafür.

Als ich vor gut 10 Jahren ein Call Center übernommen habe, stand ich auch vor der Positionierungsfrage … es handelte sich um ein reines Inbound Service Center, also wir haben Kundenservice für andere Unternehmen angeboten. In einem Inbound Service Center ist es typischerweise so, dass es Uhrzeiten gibt, zu denen ist viel los und andere Uhrzeiten, da ist wenig los. Würde ich dort weitere Neukunden oben drauf setzen, verstärkt das das Problem noch weiter. Also es würden noch mehr Menschen um die gleichen Uhrzeit anrufen. Was Dienstplanung, Anzahl der Arbeitsplätze usw. noch schwieriger macht. Daher bin ich damals hergegangen und habe ein gänzlich anderes Thema in der Kundenakquise voran getrieben. Das war Outbound. Also Services wo wir Telefonumfragen, Terminvereinbarungen und ähnliches telefoniert haben. Da geht üblicherweise gut, zu anderen Uhrzeiten und ist auch selten so zeitkritisch, dass es zur selben Zeit passieren muss, wie die Inbound Kundenservice calls.

Am Anfang haben wir Pilotprojekte angenommen. Mit jedem Projekt mehr, wuchs die Erfahrung und die Expertise. Mit der Zeit kristallisierten sich ähnliche Anfragen und ähnliche Projekte heraus. Nach ein paar Monaten haben wir z.B. nur noch Terminvereinbarungen im B2B durchgeführt – alles andere haben wir abgelehnt. Die Positionierung nahm also mit jedem Projekt konkretere Formen an.

Eigentlich nahm sie mit jedem abgelehnten Projekt Formen an. Weil man damit plötzlich für und gegen etwas stand.

Damit hatten wir natürlich Vorteile, wie z.B. Testimonals, also vorzeigbare Projekte. Unsere Abläufe waren alle ähnlich und jeder neue Auftrag konnte somit sehr schnell umgesetzt werden. Alle im Team wussten sofort was zu tun ist. Damit konnten wir eine andere Qualität und auch einen anderen Preis anbieten.

Aus meiner Sicht ist also die Flexibilität sich an den Markt anpassen zu können essenziell, es bringt nichts eine Nische dominieren zu wollen, in der schon zig Player positioniert sind und auch bringt es nicht, wenn die Nische plötzlich wegbricht. Auch zeigt sich der Weg automatisch, wenn man ihn einfach mal geht.

Wenn wir uns das Beispiel des Chirurgen nochmals ansehen, dass ist die Frage der Nische und der Positionierung aus meiner Erfahrung heraus, daher eine Wellenbewegung, die einfach verschiedene Phasen durchläuft, ähnlich einer Karriere.

Wir fangen mit einer Schulausbildung an, finden heraus, was uns Spaß macht, probieren uns aus, sehen was gut funktioniert und gehen in diese Richtung weiter.

Als Selbstständiger ist das ähnlich.

Wenn dich die Frage der Positionierung als auch beschäftigt, dann

Starte mit einer Idee … geh auf den Markt … achte was dir der Markt sagt, sei nicht zu fixiert auf einen einzigen Weg … der Markt sagt dir was er braucht, was er will … probiere aus … wenn du 10-20 Kunden hast … stelle Gemeinsamkeiten fest … systematisiere, standardisiere … und geh diesen Weg weiter … daraus entsteht automatisch eine Expertise und somit eine Positionierung … und dann verfeinere deine Positionierung stets weiter … dazu gehört Mut, Dinge, die man gemacht hat, nicht mehr zu machen, … so entsteht eine immer klarere Positionierung …

der Chirurg, lehnt immer mehr Standard-Ops ab, wenn er sich auf Knie-Ops spezialisieren will … er verfeinert und erschafft eigene Standards, in dem er sich in diesem Bereich weiterbildet und eigene OP Techniken entwickelt …

wenn du also vorher alle Branchen bedient hat und X % deiner Kunden kommen aus dem Bereich Fitness … dann machst du keine Handwerker mehr … sondern sucht geziehlt nach Neukunden in dieser Branche, da diese meistens die gleichen Probleme haben und du damit standardisierte Lösungen anbieten kannst … schließlich kennst du die Fragen deiner Fitness-Kunden schon – die werden alle ähnlich sein …

wenn die Positionierung spitz genug ist und deine Produkte und Diensleistungen dafür bekannt sind … dann geht die nächste Phase los … das ist jene Phase, von der man als Empfehlung so oft liest … dann bist du in einer Nische, dominierst diese Nische und schaust als nächstes, wie du diese Nische erweiterst …

beim vorhin erwähnten Beispiel des Call Centers wo wir uns recht rasch auf Terminvereinbarung im B2B positioniert haben, hätte wir theoretisch noch spitzer gehen können, z.B. auf eine spezielle Branche und könnten diese Branchen dann step by step erweitern oder wir könnten weitere Services für B2B anbieten, um uns wieder etwas breiter aufzustellen und die Position damit Step by Step zu stärken und damit letztendlich das vorhin erwähnte Risiko, dass ein Bereich wegfällt, zu minimieren.

Mir persönlich hat als die Flexibilität und das offene Ohr für Anfragen und somit den Markt bis dato immer mehr geholfen, als die theoretische Frage ob spitzer positioniert besser ist, oder ob der Markt besser ist oder ein anderer.

Was ich damit sagen möchte ist, dass es gerade beim Thema Positionierung so ist, dass man das nicht überbewerten sollte. Vor allem weil diese Frage in eine sehr starre Antwort führt. Dabei gewinnt doch am Ende die Positoinierung, die am flexiblsten ist.

Wie ist deine Erfahrung dazu? Welche Fragen rund um Positionierung stellst du dir gerade? Ich freu mich auf dein Feedback und deine gedanken dazu, gerne als Nachricht auf Instagram oder LinkedIn. Du findest die Links dazu wie gewohnt in den Shownotes und auf attacke.show/28.

Danke dass du bis zum Schluss gelieben bist und wie eingangs erwähnt, wenn du jetzt noch kurz Zeit hast, dann lass gerne 5 Sterne da und abonniere diesen Podcast. Bis zum nächsten Mal. Viel Erfolg.

Attacke!